Erken aşama girişimciler, TAM (Toplam Adreslenebilir Pazar) kavramından kaçış yok. Ancak Index Ventures ortağı Jahanvi Sardana, ürün veya hizmetleri için TAM bulma kaygısı taşıyan girişimcilere önemli bir hatırlatmada bulundu: Birçok girişim, zamanında neredeyse var olmayan pazarlardan doğmuştur.
Sardana, TechCrunch’ın 2025 All Stage etkinliğinde katılımcılara şu soruları yöneltti: “Google’dan önce arama pazarı neydi? Microsoft’tan önce işletim sistemleri pazarı neydi, ya da Amazon’dan önce bulut pazarı?”
Sardana, TAM’ı sörf yapmaya benzetiyor. Her birkaç yılda bir, girişimcilerin yakalaması gereken büyük dalgalar var. İlk olarak internet, ardından mobil dalga, sonra bulut ve şimdi de en büyük dalga: yapay zeka.
“Bu dalgayı yakalamak için doğru ürünü şekillendirdiniz mi?” diye devam etti. “Buna ürün-pazar uyumu diyoruz.”
Hangi TAM kategorisindesiniz?
Sardana, TAM’ı üç kategoriye ayırıyor: bilinen pazar, gelişen pazar ve görünmez pazar.
İlk kategori olan bilinen pazar, zaten mevcut olan bir pazardır ve bir girişimcinin, eski bir oyuncuyu değiştirmek için yatırımcıya neden daha iyi bir fikre sahip olduğunu kanıtlaması gerekir.
“Herkes dişlerini fırçalıyor,” diyen Sardana, “Daha iyi bir diş fırçası yapmanın nedenini açıklamalısınız.”
Gelişen pazar ise, belirli bir pazar kesiminin bir ürünü kullandığı ve bunun ana akıma dönüşme potansiyeli taşıdığı durumdur.
“Örneğin, alkolsüz biraların popülerleşmeden önceki durumu,” dedi Sardana.
Son olarak, görünmez pazar, Sardana’nın “en büyük tuzak” olarak adlandırdığı bir kategoridir. Bu pazarda, var olmayan bir pazar oluşturulması gerekmektedir ve girişimcilerin ne kadar yenilikçi olabileceklerini yatırımcılara kanıtlamaları gerekir.
“2006 yılında akıllı telefonları düşünün, kimse onları istemediğini bilmiyordu ama dünya değişti,” diyerek, “İnsanlar ne aradıklarını bilmezler ve bazen onlara nelerin mümkün olduğunu göstermeniz gerekir.”
All Stage etkinliğinde, birçok erken aşama girişimci, Sardana’ya yatırımcıların ne görmek istediği hakkında sorular yöneltti. Örneğin, yatırımcılar bir sunumda TAM slaytı görmek ister mi?
Sardana, “O slaytı oluşturmak ve TAM’in arkasındaki matematiği konuşmak sorun değil,” diye belirtti. Ancak, bazen yatırımcıların girişimcilerin endüstri metriklerine fazla bağımlı olmalarından rahatsız olduklarını da ekledi. Sardana, girişimcilerin endüstri raporlarına fazla dayanmanın, düşündükleri pazarda yeterince derinlemesine düşünmediklerini gösterebileceğini dile getirdi.
Bir katılımcı, “Özellikle büyük pazar yerlerinde TAM’i nasıl belirliyorsunuz?” diye sordu.
Sardana, bu sorunun zorlayıcı olduğunu belirtti. Zira, Index, daha önce Airbnb’nin TAM’inin çok küçük olduğunu düşündüğü için projeyi geri çevirmişti.
“Gerçek şu ki, Airbnb tamamen yeni bir envanter yarattı ve bu, bazı büyük otel markalarından daha büyük hale geldi, bu da insanların seyahat etme biçiminde büyük bir değişim yarattı,” dedi. Ayrıca, pazar yeri TAM’lerinin karmaşık olduğunu da vurguladı. “Tekrar belirtmek gerekirse, arzı açmanın ne olacağına odaklanmak istiyorsunuz ve arzı açtığınızda, davranış nasıl değişecek?”
Katılımcılar ayrıca Sardana’ya, bir şirketin kendisini bir yatırımcıya nasıl gösterebileceğini sordular. Sardana, bunun zor bir soru olduğunu ama çok önemli olduğunu belirtti. Nihayetinde, bir girişimci müşteri kimdir ve neden ürünlerini satın almak istediklerini anlayabilirse, o zaman bir şirketin yatırımcılara kendini tanıtmasında sorun yaşamayacağını ekledi.
“Biz, pazarları veya ürünleri değerlendirmekten çok, girişimcileri değerlendirme işindeyiz,” dedi. “Pazarınızdan bahsettiğinizde, bu aslında hırsınızın bir lensidir.”
