AI çağında pazara girişin yeni kuralları
Build Mode’un sezon finalinde Isabelle Johannessen, Paul Irving ile bir araya gelerek AI odaklı go-to-market (GTM) stratejilerini konuştu. Irving, erken aşama girişimlerin; sermayesi güçlü ve hızlı iterasyon yapan rakiplerle karşılaştıklarında bile nasıl başarılı olabileceğine dair somut ve uygulanabilir öneriler paylaştı.
Dağıtım artık en güçlü savunma
Irving’in ana vurgusu, teknik üstünlüğün artık aylar içinde aşılabildiği bir dönemde dağıtımın (distribution) son kalan koruyucu hendek olduğuydu. Ürününüzün teknik avantajı çabucak eriyorsa, geriye kalan farkı yaratan şey; doğru hedef kitleye özgün bir go-to-market hareketi geliştirebilme yeteneğidir. Her şirketin ideal müşteri profiline (ICP) göre kişiselleştirilmiş bir GTM mekanizması kurması gerekiyor.
Gerçek ilişkiler ve sıcak tanıtımların gücü
Konuşmada ayrıca sıcak tanıtım haritalaması ve operatörlerle kurulan özgün ilişkilerin kapıları nasıl açtığı detaylandırıldı. Irving, girişim ekosisteminin en olumlu taraflarından birinin; merak ve samimiyetle yaklaşıldığında kurucular ve operatörlerin yardım etmeye istekli olmaları olduğunu vurguladı.
Öne çıkan çıkarımlar
- Kanalları sadeleştirin: On kanal yerine bir ya da iki GTM kanalına odaklanın.
- AI ile hedefleme keskinleşiyor: Yapay zeka, müşteri iletişiminde benzeri görülmemiş bir özgüllük sağlıyor; bunu avantajınıza kullanın.
- Dağıtım mekanizması geliştirin: Tekniğin hızla eşitlendiği ortamlarda dağıtım, sürdürülebilir fark yaratır.
- Tanışmalarda satışı bırakın: Yeni bir bağlantıyla ilk karşılaşmada sunum yapmak yerine, karşılaştığınız sorunu veya fırsatı içtenlikle paylaşın; bu şekilde gerçek yardım ve kapı açma olasılığı artar.
Pratik öneriler
- İdeal müşteri profilinizi netleştirin ve GTM çabalarınızı buna göre daraltın.
- AI destekli araçlarla kişiselleştirilmiş outreach şablonları oluşturun; küçük ve yüksek değerli segmentlere odaklanın.
- Sıcak tanıtım haritası çıkarın: mevcut bağlantılarınız aracılığıyla en kısa yoldan ulaşabileceğiniz operasyonel kişiler kimler, belirleyin.
- İlk görüşmelerde karşı tarafı dinleyin, problem/öğrenme odaklı yaklaşın; ilişkiler uzun vadede daha yüksek dönüş sağlar.
Not: Build Mode’un 2. sezonu Şubat ortasında başlıyor.
