Sezon finalinde sunucu Isabelle Johannessen, GTM alanında deneyimli yönetici Paul Irving ile bir araya gelerek yapay zeka çağında go-to-market (GTM) stratejilerini masaya yatırıyor. Irving, özellikle erken aşama startup’ların; kaynakları sınırlı olsa da, hızla evrilen teknolojik avantajlarla yarışırken nasıl öne çıkabileceklerine dair somut ve uygulanabilir öneriler paylaşıyor.
Dağıtım: Kalan Son Savunma
Irving’in temel vurgusu şu: teknik üstünlükler artık yıllar değil, aylarda siliniyor. Bu nedenle gerçek rekabet avantajı çoğunlukla dağıtım kanlarında ve müşteriye ulaşma biçiminde kalıyor. Her şirketin, hedeflediği ideal müşteri profiline (ICP) özel bir go-to-market hareketi geliştirmesi şart.
Odaklanmanın Gücü
Başarılı ekipler on farklı kanalı aynı anda kovalamaz. Irving’in önerisi açık: bir ya da iki GTM kanalına odaklanın, bu kanalları veriyle optimize edin ve ölçeklendirmeye odaklanın. Dağınık kaynak kullanımı, erken aşamada kazanma şansını düşürür.
AI ile Keskin Hedefleme
Yapay zeka, müşteri erişiminde benzeri görülmemiş bir özgüllük sağlıyor. Mesajlarınızı ve tekliflerinizi ICP’ye göre hiperkişiselleştirmek; soğuk toplu yaklaşımlardan çok daha yüksek dönüşüm getirir. AI araçları, doğru kişiyi doğru zamanda, daha doğru bir bağlamla bulmanıza yardımcı olur.
Sıcak Tanışma Haritalama ve İlişki İnşası
Irving, sıcak tanışma (warm-introduction) haritalamanın ve gerçek ilişkiler kurmanın önemini vurguluyor. Operasyonel deneyimi olan kişilerle kurulan otantik ilişkiler, kapıları açar; bunun için meraklı ve samimi bir yaklaşım şart. Ekosistemdeki kurucuların ve operatörlerin çoğu, yardım etmeye hazır; doğru yaklaşım içtenlik ve öğrenme isteği gösterilmesidir.
Pratik Öneriler — Hemen Uygulanabilecekler
- 1-2 kanala odaklanın: Yayılmak yerine seçtiğiniz kanallarda derinleşin.
- AI ile kişiselleştirin: Müşteri outreach’lerini ICP’ye göre hassaslaştırın.
- Dağıtım mekanizmanızı benzersizleştirin: Ürününüzün farklılaşmasının ötesinde, nasıl ulaştığınız da farklı olmalı.
- İlişki kurarken satış yapmayın: Yeni bir bağlantıyla ilk görüşmede pitch’i bir kenara bırakın; karşılaştığınız problemi veya fırsatı paylaşın ve birlikte çözüm arayın.
Not: Programın ikinci sezonu Şubat ortasında başlıyor.
