2025 yılında startup kurucuları, karmaşık ve çelişkili bir sermaye piyasası ile karşı karşıya. Sapphire Ventures ortaklarından Cathy Gao, “Sermaye kıt değil, ancak bu sermayeye erişim her zamankinden daha zor,” ifadelerini kullandı.
Gao, Temmuz ayında TechCrunch’ın All Stage konferansında yaptığı konuşmada, özellikle Seri C aşamasındaki startup kurucularının bu ekonomik ortamda nasıl yol alabileceklerini belirtti. Başlangıçta, bir gerçeklik kontrolü yapmanın önemli olduğunu vurguladı.
Seri A aşamasında fon toplayan her beş startuptan yalnızca biri Seri C aşamasına geçiyor. Geçtiğimiz yılda, geç aşama sermaye toplamak için gereken standartların arttığını belirten Gao, yatırımcıların artık sadece momentum peşinde koşmadığını, aynı zamanda belirginlik aradıklarını söyledi.
“Yatırımcılar artık şunu soruyor: ‘Bu şirket, hizmet verdiği pazarda gerçekten bir kazanan mı?’” diyen Gao, “Soru artık ‘bu şirket büyüyor mu?’ değil, ‘bu şirketin büyüme potansiyeli gerçekten inkâr edilemez mi?’ şeklinde değişti.”
Seri C aşamasında fon toplayan şirketlerin belirli kriterleri karşılaması gerektiğini ifade eden Gao, bu şirketlerin kategori liderleri olduklarını vurguladı.
“Kategorilerini tanımlıyorlar. Net bir pazara erişim stratejileri var ve bu alanlarda gerçekten pazar liderleri olduklarını gösteren bir çekim var,” dedi. “Kısacası, etkili bir şekilde büyüyorlar ve faaliyet gösterdikleri alanlarda gerçek bir çekişme sağlıyorlar.”
Seri C aşamasında fon arayan şirketler, metriklerin her zaman parayı ifade etmediğini unutmamalıdır. Metrikler, yıllık getiriler, büyüme ve müşteri tutma önemli olsa da, yatırımcılar bir şirketin kendi alanında lider olabileceğine ikna olmadıklarında, başka alternatiflere yönelirler.
Gao, “Yatırımcılar, bir şirketin gelecekte neden kazanacağını açıklamak zorundadır,” dedi. Örneğin, bazı şirketler mükemmel metriklere sahip olmasa da uygun bir Seri C turu toplayabiliyor. Bir örnekte, bir startup 2 milyar dolardan fazla bir değere ulaştı. Gao, “Yatırımcılara bu şirketin zamanla nasıl bir lider olacağı hikayesini etkili bir şekilde anlatabildiler,” dedi.
Bir başka Gao kuralı ise: devamlılık, kısa vadeli patlamalardan daha iyidir.
Gao, AI çağında şirketlerin daha önce hiç görülmemiş hızda büyüdüğünü belirtti. “Ama çoğu zaman, yükselen şeyler de hızla düşer,” dedi. “Bu yüzden, ‘bu büyüme sürdürülebilir mi?’ sorusu önem kazanıyor.”
Seri C aşamasında yatırımcılar, şirketin ölçeklendikçe daha güçlü hale geldiğini görmek istiyor. “Yeni bir müşteri kazandığınızda ürününüz daha iyi mi hale geliyor? Her yeni kullanıcı için müşteri edinme maliyetiniz (CAC) artıyor mu yoksa azalıyor mu?” diye sordu. Eğer cevap evet ise, yatırımcılar “ilgi gösterir,” ancak cevap hayırsa, yatırımcılar büyük olasılıkla “ilgi göstermez,” dedi.
Son olarak, Gao, kurucuların fon toplama sürecini bir pazara giriş kampanyası gibi ele alması gerektiğini ve yatırımcılara sermaye talep etmeden önce onlarla ilişkiler geliştirmeleri gerektiğini söyledi. Sapphire olarak, genellikle Seri B aşamasında yatırım yapmayı tercih ettiklerini, ancak şirketle bir yıl veya daha uzun süredir tanıştıklarını belirtti.
Gao, “Bu, Seri A aşamasında aktif olarak yatırım yapmaya çalışmasak bile, bir şirketle ve kurucuyla ilişki kurmaya çalıştığımız anlamına geliyor,” dedi. “Bilgi alıyoruz ve bu şirketin nasıl ilerlediğine dair uzun vadeli bir resim geliştiriyoruz.”
Kurucuların bir “hafif yatırımcı CRM” oluşturmaya başlaması gerektiğini belirten Gao, yatırımcılarla ilişkileri yönetmek için bir veri tabanı geliştirmelerini önerdi. Yatırımcılar, kurucularla görüşürken notlar alırken, kurucuların da aynı şekilde yapması gerektiğini ifade etti. Yatırımcıların ilgi alanlarına ve son zamanlarda destekledikleri şirketlere dair bilgileri kaydetmek önemlidir. Yatırımcılara periyodik güncellemeler göndermek de kolay bir yol olarak önerildi.
Ancak en önemlisi, Gao, Seri C aşamasında fon toplamak isteyen bir şirketin, birden fazla firmadan bu turu destekleyeceklerine dair bir sinyal almadan fon toplamaya girmemeleri gerektiğini vurguladı. “Piyasa zamanlamasını yanlış yapmak istemezsiniz,” dedi. Sonuçta, Seri C aşamasında zamanlama her şeydir. “Şans meselesi değil, 50 kişiye sunup birinin evet demesini beklemek,” dedi. “Gerçekten zamanlama ve planlama ile ilgili.”
