Ürünü iyi yapmak yetmiyor: Dağıtım artık kaledeki son savunma
Yazılım ürünleri geliştirmek bugün her zamankinden daha kolay. Buna karşın, güçlü finansmanla desteklenen birçok startup ürünleri ne kadar iyi olursa olsun beklenen ivmeyi yakalayamıyor. GTMfund’dan Paul Irving’e göre bunun temel nedeni; kurucuların ürün geliştirmeye fazla odaklanıp dağıtım mükemmeliyeti üzerine yeterince yatırım yapmamalarıdır. GTMfund, dağıtımı yapay zeka çağında en kritik rekabet unsuru — yani son kale — olarak görüyor.
Neden geleneksel go-to-market artık yeterli değil?
Geleneksel go-to-market playbook’ları tek tip işe alım ve ölçeklendirme adımları öneriyordu; bu yaklaşım klasik kurumsal SaaS döneminde işe yarıyordu. Ancak 2025’in hızlanan inovasyon döngüleri içinde yılları alan süreçler aylara, hatta haftalara inebiliyor. Bu değişim, her şirketin kendine özgü dağıtım yolları keşfetmesini zorunlu kılıyor.
Farklılaşma: Ürün değil, dağıtım
Irving ve ekibi, portföylerindeki şirketlere üründe fark yaratmaktan çok dağıtımda farklılaşmayı tavsiye ediyor. Pazar ve müşteri davranışları o kadar hızlı değişiyor ki, benzersiz ve hedefe yönelik dağıtım kanalları kurmak uzun vadeli avantaj sağlıyor.
Pratik yaklaşımlar ve örnekler
Irving, işe yarayan yöntemlerden bazılarını şu şekilde özetliyor:
- AI destekli veri odaklı yaklaşım: Küçük ekipler bile yapay zekayı kullanarak müşteri sinyallerini daha etkin yakalayabilir ve doğrudan temas yolları oluşturabilir.
- Seçici kanal stratejisi: Erken dönemde tüm dağıtım kanallarını aynı anda zorlamak yerine, en yüksek getiriyi verecek birkaç kanala odaklanın.
- Geleneksel işe alım kalıplarından uzak durun: Tam bir satış ekibi kurmak veya bütçenin büyük kısmını sürekli reklama harcamak yerine yaratıcı, hedefe dönük yaklaşımlar tercih ediliyor.
- Danışman ağı oluşturma: Güvenilir danışmanlardan oluşan bir ekip, kurucuların doğru kanalları daha hızlı keşfetmesini sağlar.
Topluluklar ve niş kanalların gücü
Irving, küçük ama doğru hedefli topluluklara aktif katılımın somut müşteri kazanımlarına dönüşebileceğini vurguluyor. Örneğin, bir şirketin ilgilendiği niş gruplarda düzenli ve değer odaklı katılım göstermesi, bin kişilik bir topluluk içinden yüzlerce gerçek alıcıya doğrudan ulaşma imkanı sunabiliyor. Erken dönemde 40–60 yeni müşteri kazanmak için bu tür niş kanallar çok etkili olabiliyor.
Ağlar: Rolü ve nasıl kullanılmalı?
GTMfund gibi yatırımcılar, kuruculardan büyük reklam bütçeleri veya hazır satış ekipleri görmek istemiyor; bunun yerine kurucuların yaratıcılığını ve hedef müşteriyle nasıl özgün yollarla buluştuğunu görmek istiyorlar. Ayrıca geniş bir operatör ağına erişim önemli, fakat ağları mekanik bir şekilde sunmak yerine, ihtiyaca göre özel eşleştirmeler yapmak daha fazla değer yaratıyor.
Özet: Dağıtım, yapay zeka çağının stratejik üstünlüğü
Özetle, ürün kalitesi artık başlangıç noktası; gerçek rekabet avantajı dağıtım stratejisinde yatıyor. Kurucuların yapması gerekenler: AI’yı dağıtım verisini hızlandırmak için kullanmak, sınırlı sayıda yüksek etkili kanala odaklanmak, işe alımları dikkatle planlamak ve güvenilir bir danışman ağı kurmak. Bu öğeler, bir startup’ın hızla büyüme şansını belirleyen unsurlar olacak.
