Girişim Sermayesinde Dengeler Değişti: Kurucular Yeniden Güç Kazanıyor

Girişim sermayesinde güç dengesi kuruculara kayıyor

Girişim sermayesi dünyasında fon toplama süreci çoğu zaman dışarıdan bakıldığında bir kara kutu gibi görünüyor. Oysa yatırımcılar da, tıpkı portföylerindeki girişimler gibi, kendi fonlarını toplarken bir pazara çıkış stratejisi kurgulamak zorunda.

Sezon boyunca kurucuların pazarlama ve konumlanma stratejilerini tartışan bir podcast serisinin bu haftaki bölümünde, bu kez ters açıdan bakılıyor: VC’ler, kendilerini hem kuruculara güvenilir ortak hem de LP’lere (sınırlı ortaklara) cazip bir yatırım fırsatı olarak nasıl konumlandırıyor?

VC’ler de aslında fon toplarken kurucu gibi davranıyor

Programda, Graham & Walker’dan Leslie Feinzaig ile XYZ Ventures’tan Ross Fubini, ilk fonlarını toplarken yaşadıkları süreci ve bunun kendilerine kuruculara karşı nasıl empati kazandırdığını anlattı.

Feinzaig, girişim sermayesine sektör içinde neredeyse hiç bağlantısı olmadan girdiğini vurguluyor: “Yüzlerce sunum yaptım. Fon neredeyse tamamen bireysel yatırımcılardan oluştu; sonunda 105 LP’ye ulaştık,” diyor ve ekliyor: “Eğer ortada bir geçmiş performans yoksa, insanlar aslında size yatırım yapıyor. Bu, lider yatırımcının bile olmadığı dev bir melek turu toplamaya benziyor.”

Bu dışarıdan gelen bakış açısı sayesinde, bugün kendisini kurucuların “yönetim kuruluna çıkmadan önce arayıp prova yaptığı, strateji konuştuğu ilk kişi” olarak konumlandırdığını söylüyor.

“Kişi, kurum, şartlar” çerçevesi

Ross Fubini de birlikte çalıştığı liderlik ekiplerini, kiminle ortaklığa girdiklerini çok dikkatli düşünmeleri konusunda uyarıyor. Onun yaklaşımı üç temel başlık etrafında şekilleniyor: kişi, kurum, şartlar.

Fubini bunu şöyle özetliyor: “Bu kişiyle neredeyse sonsuza kadar birlikte çalışıyorsunuz. Dolayısıyla şu sorular kritik: Bu kişiyle çalışmak eğlenceli mi? Ona güveniyor musunuz? İşlemi bitirecek etkisi ve ağı var mı? Her şey, karşınızdaki insanın kim olduğu etrafında dönüyor.”

Ayı piyasası bitti, kurucular masaya daha güçlü oturuyor

Feinzaig ve Fubini, 2022–2023 dönemindeki ayı piyasasında kartların neredeyse tamamen VC’lerin elinde olduğunu, bugün ise tabloyun belirgin şekilde değiştiğini belirtiyor. Şu anda işlem iştahının arttığı, tur süreçlerinin hızlandığı ve kurucuların pazarlık gücünün yükseldiği bir dönemden geçiliyor.

Bu değişimi “heyecan verici” bulduğunu söyleyen Fubini, yine de her iki tarafın da karşılıklı inceleme (dilijans) yapması gerektiğini vurguluyor: “Taraflar hâlâ birbirine uygun mu, bunu anlamak zorunda. Ama buna rağmen, ayı piyasalarına kıyasla inanılmaz hızlı hareket edebiliyorsunuz. Bu bence hem eğlenceli hem de keyifli.”

Doğru VC’yi seçmek hiç bu kadar kritik olmamıştı

İki yatırımcı da, kurucuların bugün daha fazla seçme şansına sahip olmasının, aslında doğru ortağı seçme sorumluluğunu ağırlaştırdığı görüşünde. Artan rekabet ortamında, VC’ler kurucuların dikkatini çekmek için daha yaratıcı ve değer odaklı yaklaşımlar geliştirmek zorunda kalıyor.

Öte yandan kurucular da, “hangi VC tabloya stratejik katkı sağlıyor, hangisi sadece sermaye getiriyor?” sorusuna net bir cevap vermeden cap tablelarını şekillendirmemeleri konusunda uyarılıyor.

Slide’lar değil, ilişkiler kazandırıyor

Feinzaig ve Fubini’ye göre, klasik sunum dosyaları ve soğuk e-postalar eskisi kadar etkili değil. Hem VC’ler hem kurucular için asıl farkı yaratan unsurlar şunlar:

• Otantik ilişkiler kurmak
• Söz verilenleri titizlikle uygulayarak kendini ispatlamak
• Uzun vadeli güven inşa etmek

Bu yaklaşım, masanın her iki tarafı için de geçerli: Hem girişimciler çalışmak istedikleri yatırımcıları bu şekilde kendilerine çekiyor, hem de yatırımcılar gerçekten desteklemek istedikleri kurucularla bu yolla bağ kuruyor.

Kurucular için mesaj: Gücü kullanın, ama bilinçli kullanın

Piyasadaki güç dengesi kurucuların lehine dönmüş olsa da, uzmanlar bu avantajın kısa vadeli değerlemeler için harcanmaması gerektiğini hatırlatıyor. Asıl kritik olan, şirketin yıllar boyu beraber çalışacağı yatırımcıyı seçmek:

• Kişiye bakın: Karakter, değerler, kriz anındaki tutum.
• Kuruma bakın: Fon büyüklüğü, ağı, sonraki tur desteği, sektörel uzmanlık.
• Şartlara bakın: Değerleme, imtiyazlar, hissedar sözleşmesi ve yönetim yapısı.

Bütün bu kriterler ışığında, kuruculara verilen temel mesaj net: Sermaye çok, doğru ortak az. Gücün sizde olduğu dönemlerde bile, uzun vadeli ortaklık perspektifini kaybetmemek gerekiyor.

Programın yeni bölümleri her perşembe yayımlanıyor ve yatırımcı–kurucu ilişkisine dair hem taktik hem de stratejik içgörüler sunmaya devam ediyor.